Сегодня на рынке большое количество поставщиков товаров и услуг, поэтому продвигать свой собственный бизнес среди такой конкуренции сложно. Как бороться с конкурентами на рынке, какие способы являются действенными в данном направлении, какие методы и техники используются в сети Интернет для продвижения бизнеса в обход конкурентов? На эти и другие вопросы попробуем ответить в данной статье.

Развивать бизнес и находится на лидирующих позициях – это желание каждого бизнесмена, которое требует больших усилий. Благодаря развитию Интернета, стало возможным повысить возможности торговли, используя различные маркетинговые приемы, которые привлекают новых покупателей.

Для продвижения бизнеса на рынке, компаниям нужно иметь свой отличительный признак, главное достоинство, которое бы отличало вас от других. Одним из таких признаков может служить УТП или уникальное торговое предложение. УТП - это один из инструментов, способных заметно выделить организацию среди конкурентов и заметно повлиять на прирост потенциальных клиентов. Оно должно быть лаконичным, креативным, ярким и понятным. Например, у вас свой интернет-магазин, в котором представлены товары личной гигиены. Подобные товары есть и в других магазинах. В таком случае, чтобы поднять интерес к своему бизнесу, вы можете запустить рекламу, где укажите, что вы предлагаете каждому желающему полный спектр товаров личной гигиены, с возможностью получить пробник на понравившуюся продукцию бесплатно. В случае если товра не понравился покупателю, предусмотрен оперативный возврат денежных средств в течении 24 часов с момента приобретения. Подобные УТП определенно способствуют дополнительному расширению клиентской базы.

Действенные правила по привлечению клиентов.

Современные покупатели избирательны и капризны, их сложно привлечь. По этой причине, руководители компаний должны делать все возможное, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов, избавив их от поисков в других магазинах.

1. Чтобы клиент из обычного превратился в постоянного, достаточно чтобы он сделал у вас покупку. Но малейшая ошибка в обслуживании или в качестве товара может стать причиной потери покупателя. Как правило, обжёгшийся однажды, не наступает на те же грабли снова.
2. Не обещайте того, чего не можете сделать. Многие руководители интернет-магазинов в своих коммерческих предложениях дают обещания, но по факту, их редко выполняют. Например, время доставки, указываемое поставщиком, составляет 15 минут, а товар приходит позже. В таком случае нужна компенсация и возврат средств.
3. Быстрое урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами. Как показывает статистика, если проблема с клиентом решается оперативно и сразу в его пользу, то 80% из них возвращаются на сайт.
4. Посмотрите на свой сайт глазами покупателя. Представьте, что вы покупатель и зашли в интернет-магазин чтобы совершить покупку. Все ли вас устраивает? Удобный ли функционал? Что бы вы хотели изменить или добавить? Такой подход позволит объективно оценить и проверить ваш сервис. Можно также попросить друзей и родственников высказать мнение по поводу сайта.

Базовые принципы борьбы с конкуренцией в сфере торговли.

Не зря конкуренцию называют двигателем торговли. Именно она заставляет бизнесменов постоянно бороться друг с другом, повышать качество своих услуг, внедрять новые методы работы с клиентами, изменять цену на товары, с целью их переманивания на свою сторону. Те, кто не хочет работать над собой, теряют позиции в гонке за лидерством. Это происходит по следующим причинам:

• отсутствие торговой стратегии. Когда нет стратегически разработанных направлений развития, при появлении новых условий на рынке, компания не может сразу адаптироваться к ним;
• не проводится анализ рынка. Аналитика помогает проводить мониторинг рынка, соответственно, позволяет быть в курсе всех изменений и событий;
• неопытные сотрудники или неопытный руководитель;
• торговые процессы в компании не автоматизированы.

Это не полный список причин, существуют и другие. Чтобы улучшить свои позиции и избежать коллапса, старайтесь придерживаться базовых принципов ведения конкурентной борьбы на рынке.

Первый базовый принцип – анализ основных конкурентов.

Существует такое выражение «знай своего врага, знай самого себя, и победа будет неизбежна». Так вот, чтобы знать своего конкурента, нужно его проанализировать.  В рамках этого процесса, нужно постараться ответить на такие вопросы:

• Какие инструменты для продаж использует противник?
• Чем отличается его ассортимент товаров и сервисных услуг от ваших?
• Какая применяется ценовая политика и система скидок?
• Что нравится покупателям в магазине конкурента?

Ответив на данные вопросы, у вас сложится портрет вашего потенциального конкурента. Также можно анализировать конкурентов при помощи проверенных методик SWOT-анализа, метода Портера или Котлера и других. Чем больше объективной и правдивой информации будет у вас на руках, тем больше у вас шансов выбраться в лидеры.

Второй базовый принцип – умейте продавать свой товар.

Важно, чтобы персонал, который занимается продажами, имел достаточный опыт и желание заниматься коммерческой деятельностью. Продавец не должен быть безразличен к покупателю, в противном случае, покупатель уйдет к конкуренту. Очень сложно переучивать персонал, особенно когда был опыт работы с определенными техниками продаж. Лучше брать на работу людей, открытых к новым знаниям и желающих меняться. Их нужно обучить, а потом можно мониторить результаты. Многие покупатели посещают одни и те же магазины, так как им нравятся в них отзывчивые и благожелательные продавцы.

Третий базовый принцип - не нужно недооценивать конкурентов.

Конкуренты также, как и вы могут применять различные тактики чтобы бороться за успешность бизнеса. Не нужно удивляться, когда после рекламы или маркетингового исследования, точно такие же действия предпримет ваш конкурент. В таком случае выход один – подстроиться под ситуацию. Проведите оценку ситуации, окупаемость ваших действий, после этого или продолжите ваш курс или выдумывайте что-то новое и оригинальное. Гибкость и изобретательность помогут одолеть противника.

Четвертый базовый принцип - не нужно применять демпинг.

Крупные торговые компании часто применяю демпинг, когда намерено занижают стоимость некоторых товаров, с целью привлечения новых покупателей. Для владельцев небольших компаний такая тактика не приемлема, она может повлечь серьезные убытки, поэтому они должны быть более гибкими в своих подходах. Если у компании нет достаточного финансового резерва для ценового противостояния, тогда следует применить другие тактические приемы для привлечения покупателей.

Пятый базовый принцип – совершайте покупки у конкурентов.

Рекомендуется регулярно совершать покупки у ваших конкурентов, чтобы вести анализ изменения его торговой политики, качества сервиса, новых маркетинговых подходах. Вы будите знать об акциях, скидках и других мероприятиях, способствующих улучшению покупательной среды. Результаты мониторинга помогут генерировать новые идеи и внедрить их в вашем бизнесе.

3 совета для начинающих предпринимателей

1. Ловите момент. Хотите перехватить клиентов у ваших конкурентов, тогда действуйте на опережение. Например, за несколько дней до приближения международных праздников, можно сделать рассылку или заказать рекламу о том, что в вашем магазине имеются оригинальные подарки. По мнению специалистов маркетологов, покупатель проявляет интерес к товару на основе желаний и потребностей. Если ваше предложение окажется у клиента первым, он осуществит покупку у вас. Рекомендуется также внедрить на сайте праздничную атрибутику в карточках товаров, что тоже будет напоминать посетителям о празднике и подсознательно подвигать к покупке.
2. Не бойтесь подымать цены на товары. Не всегда снижение цен является поводом для покупки. Иногда низкие цены отталкивают покупателей, так как у них складывается мнение что товар некачественный. Подымая цену, вы автоматически перемещаетесь из дешевого сегмента рынка в дорогой, но, не стоит забывать, что у вас должны быть соответствующие цене товары.
3. Используйте личный диалог с покупателем. В настоящее время, из-за большого количества шаблонного общения, смс-сообщений, почтовой рассылки, деловой переписки, существует нехватка в индивидуальном диалоге с клиентом. Личные обращения и внимание, способствуют формированию прочного фундамента между покупателем и продавцом.

Борьба с конкурентами при помощи УТП

Один из действенных методов борьбы с конкуренцией и привлечения, удержания клиентов является уникальное торговое предложение.  Задача УТП – превратить обычный товар в оригинальный, который можно купить только в вашей компании. Клиент, ознакомившись с вашей рекламой, должен понимать, что вы сможете полностью удовлетворить его потребности, у него должно остаться впечатление от увиденного или услышанного, что потом заставит его заходить к вам вновь и вновь.

УТП должно быть кратким и содержательным, иметь точное, недвусмысленное описание, в нем не должно быть пустых обещаний, оно должно соответствовать интересам клиента. Прежде чем его составлять, рекомендуется ознакомиться с УТП ваших конкурентов, чтобы не избежать повторов и предложить уникальные возможности покупателю. Следует быть последовательным в описании ваших действий. Например, если вы объявляете о снижении цен, укажите причину, чтобы никто не смог усомниться в вашей честности.

Зачастую, продавцы используют псевдоуникальные торговые предложения, тем самым выделяют обычный товар, делая его более привлекательным. Например, «продукт, не содержащий холестерина», «мыло с защитой для рук», «овощи с грядки», «консервы без ГМО» и т.п.

Еще один способ сделать УТП оригинальным, это предоставить клиенту расширенные гарантии. Например, «если вам не понравится товар, мы его заменим на новый», «в случае опоздания на 20 мин, мы вернем 30% от стоимости заказа» и т.п. Расширенные гарантии располагают к себе клиента, повышается уровень доверия к компании.

Похожий способ завлечения клиента УТП – это создание дополнительной ценности товару, посредством прибавления к нему второго меньшего по цене. Простой пример, «вы покупаете телевизор и получаете кронштейн для его установки бесплатно» или «при вызове мастера на дом, профилактика оборудования производиться бесплатно». Иногда этот способ может быть действительно действенным.

Помощь в написании качественного УТП оказывает маркетинговое исследование бизнеса, результаты которого дают возможность принятия точных, просчитанных решений.